Salesforce的巨大成功，引起了国内创业者对于企业级SaaS的跟随风潮，自2013年始国内对标厂商风起，2015年达到高潮，国内知名的企业级SaaS初创公司均拿到了知名机构的投资，可谓风光一时。

但是，三年过去了，Salesforce这个当年的庞然大物，如今已然成为了880亿美元市值的商业帝国。

相对于2C领域腾讯与阿里已经追上了Facebook和亚马逊，缓慢的增长使国内企业级SaaS领域始终没有出现真正的2B独角兽，与Salesforce之间的差距也越来越大，这不禁引起了我们的思考：问题出在哪？

笔者认为，要从两个维度来进行探讨：

首先，从战略角度出发，一是国内中小企业对于企业级SaaS产品付费意愿较低，习惯了使用免费产品的用户，即便清楚“免费的才是最贵的”这个道理，却仍然还是只习惯于用免费的微信群来解决工作中的问题。这一点与美国人力成本高，大多数企业都愿意用低成本的软件来代替人工劳动的环境大不相同；

二是国内中小企业死亡率太高，从而导致SaaS产品的续费低，复购效果不理想，结果只会持续下跌，日益亏损。大型企业的订制又相对较多，标准产品往往无法满足客户的要求，订制产品难以扩充产能，利润低薄。

再者，从商业模式角度出发，由于中国企业级SaaS市场是受到Salesforce成功案例的影响所兴起于发展，所以绝大多数国内的SaaS产品公司都在仿照Salesforce的商业模式。

但是这里就有一个误区，虽然所有人都说Salesforce的目标客户是中小企业，但是Salesforce眼中所谓的中小企业至少也是3000人以上规模的公司。

所以很多一味照搬Salesforce商业模式的国内企业也将目标客户定位在上述类型的公司，结果3000人以上规模的公司放在国内绝对算得上是大型企业了，这就导致了战略层面所出现的“标准产品往往无法满足客户的要求，订制产品难以扩充产能，利润低薄”。

不过有误区并不代表SaaS在国内已经失去了市场，濒临灭亡，事实上， 与市面上很多大喊“SaaS已死”这种旋律相悖的，是国内企业级SaaS还未被开发出的庞大潜在市场以及发展前景。

根据数据来看，国内SaaS行业市场规模将在2020年达到473.4亿元，虽然这个数字对标于美国市场的千亿级规模，还相差甚多，但不可否认的是，SaaS行业已经进入了新一轮的平台期。

同时，由于企业数字化转型尚未完全覆盖，所以中大型企业成为了过去几年国内SaaS市场的主要布局对象，在未来市场环境更加优越的条件下，运营价格的持续降低也将成为必然，届时SaaS服务便可以大范围地渗透至中小企业当中。

一站式SaaS服务

在创新浪潮涌现的国内市场，广泛存在大型企业与中小企业的极与极的对立：一方面是巨头企业自有的庞大的IT部门，一方面是中小企业对一站式软件服务的迫切需求。

SaaS的核心特色至少能够给客户带来四点好处：一是简化管理，降低成本；二是产品快速迭代和自动更新；三是获得更具针对性、更能帮助企业创造价值的客户服务；最后一个则是保证中小企业的数据安全。

因此企业级SaaS产品绝不能简单地理解为“互联网+软件”，其背后所蕴含的“从销售硬件产品到售卖服务并保证用户数据安全”的产品理念才是其真正的价值与潮流所在。

以启明星辰旗下云安全SaaS产品云子可信为例，首先它在商业模式上就非常明确——精准定位服务于中小企业。

这个中小企业不同于Salesforce商业模式下3000名员工以上的规模，而是完全符合中国市场的，满足“缺钱、缺设备、缺人”三大通病的中小企业。

云子可信认为，市场上针对大型企业和个人用户，已经分别有了较为完善的信息安全解决方案，并且在个人领域也把有各大互联网公司免费向用户提供基本的解决方案，大型企业、政府、军队等重要的IT信息设施更是有国内外的专业信息安全公司提供多种多样的解决方案。

但中小微企业的IT管理以及信息安全解决方案却基本空白，上千万中小微企业，如此庞大的对中国经济贡献非常重要的一个群体，他们在企业的IT管理信息安全需求却很难得到满足。

实际情况则是市场上并没有专门针对中小微企业的解决方案，因此部分中小微企业用户不得不使用免费的个人软件，一来缺少服务支持，二来没有集中管理；而如果选择项购买面向大企业的安全解决方案，又会出现产品不合身、价格昂贵的情况。

因此，在这样一个市场格局以及商业模式的引导下，云子可信完全基于中小企业在日常应用场景中的实际需求，向中小企业提供最满足其需求，最安全、可靠、专业，同时也是最高性价比的云安全SaaS产品。

前文提到，SaaS的核心特色是要能够给用户带来四点好处，而这四点对中小企业来讲又尤为重要，因为对于预算有限的中小企业，能够通过一款软件来解决包括上云、IT管理和信息安全在内的所有问题是最理想的，所以，能够满足这一要求的一站式SaaS服务正中其下怀。

在“简化管理、降低成本”上，基于SaaS云端服务可以集成多种服务的特性，搭建快、成本低，无需专业IT维护的特点使得云子可信充分满足了这一要求。

对于“产品快速迭代和自动更新”这一部分，云子可信会迅速响应用户的意见，在用户群里经常新地进行互动和交流，同时采用业内较为先进的scrum 敏捷的软件工程方法，改善开发流程，保证一周一次的更新进度，并且不定期hotfix，努力交付出让用户满意的产品。

而针对不同人群的使用习惯，云子可信则分别站在经营者的角度出发，设计了软件管理、上网行为管理等功能，而根据IT管理者的需求，也提供了资产管理、远程协助等功能。同时，像终端管理，U盘和随身WiFi这种外接设备自己杀毒软件、工具箱这几个应用功能，也都是在通过对中小企业IT管理中实际应用场景和常见痛点所进行的总结，因此完全符合“更具针对性、更能帮助企业创造价值的客户服务”这一准则。

最后，在“保证中小企业数据安全上”，云子可信不仅保证对已上云数据的安全，同时也兼顾了端点安全，因为对于SaaS来讲，保证“云上”安全不过只是基本原则，但“安全”可附加，只有云和端都安全，才是真正的安全，才能对用户做到“可信”。

SaaS独角兽未来可期

以云子可信的部署情况为例，我们可以看出目前国内的企业级SaaS主要以北上广中心，向全国发散，而中西部的庞大潜在市场还远远没有得到开发。

而根据云子可信对中小企业的理解，在满足目前中小企业对包括上云、IT管理、信息安全保护在内等多个要求的前提下，未来更要在SaaS产品中接受更多第三方的安全能力和产品，同时进一步扩展到泛安全、IT系统管理等相关领域，这不仅仅是云子可信未来的发展方向，也应当是整个国内企业级SaaS产品的正确走向。

目前云子可信的注册的用户已经超过3000家，终端部署数量也早已过万，相信在2020年，随着新一轮平台期的到来，云子可信的用户数势必会有飞跃式的增长。

届时，商业模式会更加灵活多变，在维持好服务于中小企业的基本原则下，将有能力更好地服务于大型企业。

作为企业级SaaS厂商，云子可信其实算是行业里比较不错的典型，从它这里不难看出，一站式解决方案产品的提供和集成能力的加强必将成为未来的主流趋势。特别是对SaaS功能需求更加多样化的中小企业，更要找准商业模式，落实到用户实际应用场景和具体使用需求。

以此为核心优势的企业级SaaS很有可能脱颖而出，在未来成为独角兽，而这本身就是一个长跑，需要所有努力为真正解决中小企业痛处的SaaS创始人和团队有坚韧的耐力，不断调整，砥砺前行。