3月初，今日头条要进军2B市场的消息在圈内传了开来，原因是因为今日头条做了个Lark，虽然极力声称仅为内部使用，但从此前投资石墨、Tower等SaaS厂商的举动就可以看出来，进入企业服务领域，对标钉钉和企业微信，不过是早晚的事情罢了。

其实早在去年12月27日，阿里巴巴钉钉业务的CEO陈航（无招）的一条在钉钉内部工作群中宣布“钉钉注册用户突破一亿”的消息，就已经让2B企业级SaaS产品的资本市场重新火热了起来。

借工作之便，安在君曾与数位SaaS企业级应用的创始人、运营负责人有过深入接触，通过和他们的交谈，我总结出一个有趣的现象：创业伊始，思路清晰、规划明确，但是随着业务的开展和深入，却发现阻力异常，熬不过第一年就关门歇业的大有人在。

仔细想想，传统IT软件在进入互联网领域后，总是会与互联网行业在产品定位、功能需求、用户服务等方面产生发生差异性的碰撞。

做为互联网企业级软件的代表，什么样的SaaS才是市场所能接受的，不求像钉钉一样可以撼动微信一家独大的地位，只希望实现存活，再努力给企业带去服务和改变。

所以那些曾经像雨后春笋般的SaaS都去哪了？

都不在了。

推广上的误区

其实，那些成片死亡的SaaS产品厂商，绝大多数一开始都是做传统IT软件的，很多人都觉得，本身就已经有了作IT软件甚至IT管理类软件的经验，再去开发一个相近的产品，不应该是手到拈来的事情么？

但其实，传统和互联网，五个字的不同，却呈现出了千差万别。

最主要就是推广上的矛盾。

传统的软件行业，是以品牌为导向的。厂商在推广之初，想到的只是投入巨大的广告预算，去打造强大的品牌，以在客户间如雷贯耳的品牌和名声，来引起用户的注目，实现所谓的“价格筹码”和“知名度”。

因此，我们总是可以从各种物料、宣传、广告、论坛、峰会里看到有关产品响当当的“名号”，，但毕竟只是关门造车的产物，产品到底合不合客户的口味，厂商在第一时间并不关注、不考虑，或者可能也不知道。

而习惯了这种从“高大上”开始的经营风格，也导致了很多SaaS团队容易好高骛远，创业之初就直接奔着“做大”而去。

这个“做大”有两个方面，一个是客户要“大”，直接将服务目标定位于大企业；二是在定位“大”客户以后，产品在应用场景和功能上的研发也就完全只聚焦于“大”的方面。完全不考虑自身的技术能不能够达到满足大企业对于SaaS产品使用的要求，更不会再去关注那些平日里其实发生频率更高，在IT管理中企业更多的琐碎之事。

凭借自身在行业多年的经验和历史项目积累开始构建产品和运营，硬把自己的“经验”强加为客户的需求。

安在君曾听过两种吐槽的声音，一种是来自大型企业IT运维团队的，他们曾经试图使用过某款IT管理类SaaS的初创产品，他们觉得有些老牌产品总是会有古板、停滞的诟病，所以认为新型产品可能会在功能上做的更好。

没想到的是，这款产品竟然能够做到无比的“中庸”：常见的实用的功能非常缺少，而往上一点的功能又因为水平不够，远远达不到他们的使用要求。

大企业对其看不上眼，中小企业其实也更加嫌弃。这类产品光想着怎么“做大”，压根就没考虑过，中小企业日常IT管理中实际场景和需求，结果高开低走，到最后免费试用、贴钱赠送，也都改变不了被拒之门外的命运。

高不成低不就，给了很多企业级SaaS产品致命一击。

看风口式创业

这里要补充一点的是，企业级SaaS产品除了一部分是由原来做传统IT软件的团队转型以外，还有很多就真的是全新的初创团队了。

这部分群体很像现如今如雨后春笋一般到处绽放的区块链公司，当年趁着一波SaaS的投资热潮，就势杀进了这个圈子，这种就叫“看风口式创业”。

结果最近有个笑话：区块链初创公司把PPT改个名字，就可以去做芯片了。

这个笑话说明了两点，单纯赶投资热潮的创业，终究是会随着热度减退而消亡；而随便改个PPT就又可以到投资人那里忽悠大量的投资，也说明就连PPT中都没有任何专业性相关的东西。

所以这一类企业是非常浮躁的，有些甚至以前从未接触过相关行业，只为了奔投资为核心，那作为经营者，势必不会关心自己的产品在技术上到底过不过关，能不能迎合用户的需求，单纯只想着让投资人看见产品，哄投资人高兴就可以了。

那么也就自然而然地与用户实际需求脱节，违背了用户核心这个宗旨，自然也就只能像现如今的区块两公司一样，昙花般一现。

学会倾听客户的声音

互联网2B企业级产品区别于传统IT软件的地方就在于，更看重产品本身的核心价值以及用户口碑的塑造。

直观点说就是把品牌和名声的推广放在一边，先从客户的诉求出发，找到客户在对于产品实际使用中的痛点和需求，吸纳客户的反馈，让客户也参与到产品的研发与打造中来，最终携手将产品得以更好的塑造，在提供客户满意的产品和服务后，借助用户口碑传播沉淀品牌。

这当中企业级SaaS则更应如此，就以IT管理来说，光是管理方向就包括终端管理、内控管理、病毒防护等不止，每一个方向下还会有数量庞大且复杂的应用场景，更别说迎合管理者和员工，还需要满足完全不同的使用和心里需求。

在我认识的人当中，黄粤和他的云子可信在这一点上做得算比较好的，和很多竞品不同的是，云子可信SaaS平台在做到云安全的同时，更多的将目光聚焦于中小企业的终端管理。

我问黄粤，为什么不去迎合大企业的胃口。

他告诉我，大企业的IT管理，往往已经拥有了一整支完善的运维团队和运行机智，SaaS最多也就能帮上点辅助工作的忙，这显然不是SaaS根本的使命。

黄粤表示，从中小企业IT管理的整体布局来看，缺钱、缺设备、缺人是三大通病，所以如果可以实现帮助企业降低成本，建设IT管理体系，再帮助甚至直接解决管理员所不能处理的问题，才能实现SaaS的价值。

因此，云子可信不仅从软件管理、上网行为管理等方面迎合了中小企业经营者对于员工管理的诉求，也从资产管理、远程协助等方面帮助IT管理者解决了常见的难题。

而在终端管理，U盘和随身WiFi这种外接设备自己杀毒软件、工具箱这几个应用功能上，也都是在通过对中小企业IT管理中实际应用场景和常见痛点进行详细调研和总结后，才专门进行的开发。

其实我看了下数据报告，注册企业已经接近3000了，终端部署也已经破万，对于致力于帮助中小企业解决IT管理难题的SaaS类产品来说，已经是非常出色的成绩了。但即便如此，云子可信依然保持着每周一更新的调性，从没中断过。

我问黄粤累不累？他说累，但如果不这样，产品就会与用户实际需求脱节，就会畸形，本身无视客户诉求，拖更停更在IT管理类产品中就是长期存在的诟病，一旦步了后尘，丢了口碑，也就崩塌了。

他给我提出了一个“发烧级用户”的概念，他觉得，企业级SaaS的核心价值，应指向产品及产品的衍生服务是否为用户所用，因此不论是产品研发还是运营，都应当围绕服务去进行。

因为作为使用产品的人，用户体验之后的建议与反馈，才应该是企业SaaS产品最重视的东西，通过对用户长久的维护与尊重，来建立“发烧级用户”群体，让用户参与到产品打造和服务体系中来，让知道自己想要什么人来增加自己想要的东西。

其实黄粤所提出的，主要还是产品研发的方向和思路，但这恰好与企业SaaS的运营思路一致，总的来说SaaS服务的核心是产品及其衍生服务，从用户端获取真实痛点来对产品进行定位。